Sie müssen, um Ihre Ziele in 2019 zu erreichen mit Ihrem Sales Team schnell auf das nächste Level bei der Generierung von Neugeschäft kommen?

Sowohl bei Bestands- als auch bei neuen Kunden?

Sie wollen Geschäft initiieren und nicht nur reagieren?

Das sollte kein Problem sein!

Ich bin davon überzeugt, dass es für jeden, der im Vertrieb arbeitet, ein nächst höheres Qualitäts-Level in seiner Arbeit gibt. Und um dieses Level zu erreichen, muss man sich der Hilfe von Spezialisten bedienen, die über die nötige Bandbreite an Erfahrungen verfügen.

So selbstverständlich wie Sportler einen Trainer und Coach haben, so legitim ist es, dass sich Vertriebsorganisationen und ihre Vertriebler externe Unterstützung in Form eines Sparringspartners holen.

Diese Überzeugung basiert auf meiner Erfahrung der letzten 40 Jahre als Verkäufer, Trainer, Coach und Sparringspartner von Technologieunternehmen und deren Verkäufern.

Während ausnahmslos jede Verkäuferin und jeder Verkäufer über eine explizite Berufsausbildung (wie zum Beispiel: Ingenieur, IT-Kaufmann, Ökonom, etc.) verfügt, sind die meisten von ihnen Autodidakten, wenn es um ihre vertriebliche Qualifikation geht.

Wenn Sie Glück haben, arbeiten Verkäufer in Organisationen, die sie meist eher sporadisch, an „Verkaufstrainings“ teilnehmen lassen. Dort wird zwar häufig viel Wissen vermittelt allerdings wenig bis gar nicht trainiert. Welcher Sportler erreicht Spitzenleistung ohne Training?

So kommt es nur in seltenen Fällen zu der wichtigen Überführung vom Kennen zum Können und die gewünschten Verhaltensänderungen werden nicht erreicht. Das Ergebnis sind seit Jahren sinkende Erfolgsraten und stagnierende Entwicklungen im Vertrieb (siehe Studie der Miller Heiman Group, 2018).

Der Vertrieb verändert sich.

Auch der Vertrieb wird mit voller Wucht von der Digitalisierungswelle erfasst und stellt Vertriebs-Manager vor die große Herausforderung, die eigene Vertriebsorgansisation und die Vertriebsmitarbeiter, dem sich ständig verändernden Einkaufsverhalten der Zielgruppen anzupassen.

Das nächste Level ist definitiv erforderlich, wenn Sie mit Ihrer Vertriebsorganisation auch weiterhin erfolgreich sein und Ihre Ziele erreichen wollen.

Entscheider in Unternehmen sind in erster Linie auch Konsumenten. Das private Einkaufserlebnis bietet Personalisierung, Transparenz und den Fokus auf die zeitnahe und unkomplizierte Erfüllung der individuellen Wünsche.

Die heutige Erwartungshaltung der Entscheider ist die Übertragung ihrer privaten Einkaufsgewohnheiten ins Business. Davon sind die meisten Organisationen weit entfernt.

Organisationen, die es geschafft haben, den Erfolg ihrer Kunden in den Mittelpunkt der eigenen Vertriebsaktivitäten zu stellen, Bedürfnisse zu wecken statt zu decken und ihre Vorgehensweise an die Einkaufsprozesse des Kunden anpassen, werden für ihn immer attraktiver. Die Organisationen, die das noch nicht geschafft haben, verlieren immer mehr an Bedeutung, da sie wenig bis keine Mehrwerte liefern.

Sie kommen erst ins Spiel, wenn die wesentlichen Kaufentscheidungen bereits getroffen sind und nur noch der passende Lieferant gesucht wird.

Übertroffene Erwartungen sind die Grundlage für die so wichtige Loyalität des Kunden, die dazu führt, dass er Sie stufenweise in den Status des Trusted Advisor hebt und bereits zu Beginn seines Entscheidungsprozesses einbezieht.

Verkäufer müssen dazu befähigt werden, die Erwartungen der Käufer nicht nur zu erfüllen, sondern über zu erfüllen.

"Ohne eine laufende, exzellente und nachhaltige vertriebliche Weiterentwicklung, stoßen die meisten Verkäuferinnen und Verkäufer heute an ihre Grenzen und sind nicht mehr in der Lage, die Erwartungen ihrer Ansprechpartner / Entscheider zu erfüllen; geschweige denn sie zu übertreffen."

Kunden bauen mit der bewährten MikeMax Vorgehensweise einen systematischen und vor allem skalierbaren Neugeschäftsapproach auf.

MikeMax versetzt deren Verkäufer durch eine zuverlässige Gesprächsführung in die Lage, die Erwartungen ihrer Gesprächspartner zu übertreffen und die Win-rate sowie Umsatz und Deckungsbeitrag zu erhöhen.

Wie können Sie das für sich nutzen?

Wenn Sie an der Antwort interessiert sind, dann vereinbaren Sie noch heute einen persönlichen Austausch mit mir und ich teile meine Erfahrungen in diesem Kontext mit Ihnen. Klicken sie dazu einfach hier: Strategie-Austausch vereinbaren

Wir stellen in 30 Minuten fest, welches das für Sie und Ihre Vertriebsorganisation nächste Level ist und wie Sie es erreichen können.

Viele Grüße,

Michael Simon

 

PS: Ich freue mich sehr darauf, Sie kennenzulernen.

Unverbindlicher Strategie-Austausch vereinbaren

 

Quelle: CSO Insights, The Research Division of Miller Heiman Group, 2018 (https://www.csoinsights.com/wp-content/uploads/sites/5/2018/06/Growing-Buyer-Seller-Gap-White-paper_FINAL.pdf)

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