Wie das Gehirn unsere Entscheidungen und unseren Erfolg im Vertrieb auf eine Weise beeinflusst, die den meisten Vertrieblern noch zu wenig bewusst ist

Als Verkäufer ist eine unserer wesentlichen Aufgaben, unsere Ansprechpartner dabei zu unterstützen, gute und vor allem Mehrwert liefernde Entscheidungen zu treffen.

Entscheidungen treffen wir nur, wenn wir von den Dingen überzeugt sind, über die wir entscheiden sollen.

Wollen Sie erfolgreich verkaufen, müssen Sie bei Ihrem Kunden genau die Überzeugungen herstellen, die er benötigt, um eine gute Entscheidung zu treffen.

Soweit so gut. Die spannende Frage lautet wie wir Überzeugungen herstellen können?

Wie funktioniert das eigentlich?

Als Verkäufer, Trainer und Coach hat mich diese Frage schon immer sehr beschäftigt.

Über einen langen Zeitraum habe ich mich intensiv mit dem menschlichen Gehirn, seinen Aufgaben und Funktionen beschäftigt und versucht herauszufinden, wie man am besten aufschlüsseln kann, wie Menschen zu überzeugen sind.

Zwei wesentliche Erkenntnisse habe ich aus meiner Zusammenarbeit mit Vera. F. Birkenbihl und meinem Studium der Arbeiten von Simon Sinek ziehen können.

In ihrem Buch „Stroh im Kopf?: Vom Gehirn-Besitzer zum Gehirn-Benutzer", beschreibt Vera Birkenbihl - sehr bildhaft und für den Laien sehr gut verständlich - die wichtigsten Aspekte, die zu einem sehr guten Verständnis über den Aufbau, die Aufgaben und die Funktion des menschlichen Gehirns beitragen. Einen noch tieferen Einblick über die Biologik, die Psychologik und (Pseudo)-Logik bekommt man in ihrem Buch: „Freude durch Stress“.

Einfach ausgedrückt verfügen wir über ein Gehirn, das aus zwei wesentlichen Bereichen besteht. Das ist auf der einen Seite der sogenannte Neokortex, das ist auch das, was als Neuhirn bezeichnet wird. Das kennen die meisten. Dort unterscheiden wir die linke und die rechte Gehirnhälfte mit ihren unterschiedlichen Aufgaben. Der ältere Teil unseres Gehirns ist das sogenannte limbische System, in dem unsere Emotionen verarbeitet werden.

Emotionen sind Bewegungsauslöser und versetzen uns im wahrsten Sinne des Wortes in Bewegung.

Wenn Sie beispielsweise vor einigen tausend Jahren gelebt und ein gefährliches Geräusch gehört hätten, dann ist das der Teil des Gehirns, der Sie, bevor Sie lange nachdenken entweder kämpfen oder fliehen lässt.

Was bedeutet das jetzt für unsere Entscheidungsfindung?

Schon bevor ich mit Simon Sinek in Berührung kam war mir klar, dass während der Neokortex für das Verarbeiten von Zahlen, Daten und Fakten zuständig, das limbische System der Sitz unserer Emotionen ist.

Was mir nicht klar war ist der Fakt, dass das limbische System keinen Zugang zur Sprache hat. Wenn es um Entscheidungen geht, ist es nicht in der Lage die Zahlen, Daten und Fakten zu verarbeiten, sondern gibt uns im Kontext entweder ein gutes (sicheres) oder schlechtes (unsicheres) Gefühl.

Für mich war diese Erkenntnis ein echtes A-ha-Erlebnis und es hat meine Arbeitsweise als Verkäufer und die Zusammenarbeit mit meinen Teilnehmern in meiner Rolle als Trainer, Coach und Sparringspartner maßgeblich verändert. 

Die meisten Menschen, denen ich in meiner Arbeit begegne, sind sich dieses entscheidenden Aspekts der Entscheidungsfindung nicht bewusst, da sie es einfach noch nie gehört haben.

Tatsächlich ist es so, dass wir sehr stark aus dem Bauch heraus Entscheidungen treffen. Das bedeutet nichts anderes, als dass wir, wann immer wir Entscheidungen treffen, ein gutes Gefühl brauchen.

Auch Sie kennen die Situation, in der Sie eine Entscheidung getroffen haben, bei der Sie sich nicht sicher waren und die sich nicht so gut angefühlt hat.

Sie haben vermutlich auch versucht, diese Entscheidung zu rationalisieren, indem Sie die Zahlen, Daten und Fakten sortiert und irgendwie dann doch eine Entscheidung getroffen haben. Am Ende hat sich dann gezeigt, dass es keine gute Entscheidung war und eigentlich haben Sie das von Anfang an schon gespürt. Es hat sich einfach nicht richtig angefühlt.

Unseren Kunden geht das ganz genauso. Sie brauchen die Überzeugung, dass sie eine gute Entscheidung treffen. Diese Überzeugung baut sich neben den Zahlen, Daten und Fakten vor allem über ein gutes Gefühl auf.

Damit der Kunde den Weg, den wir vorschlagen mitgeht, sich für Alternativen öffnet und am Ende Entscheidungen trifft, müssen wir uns paar wesentliche Fragen stellen:

  • Was sind die konkreten Überzeugungen, die wir bei unserem Gegenüber herstellen müssen?
  • Wovon musste er überzeugt sein, damit er in der Lage ist, Entscheidungen zu treffen?
  • Wie stellen wir diese Überzeugungen her?

Wenn Sie sich intensiver damit beschäftigen, dann stellen Sie fest, dass es eine ganze Reihe von generellen Überzeugungen gibt, die wir auch alle kennen.

Stellen Sie sich bitte folgende Situation vor

Sie versuchen bei einem Unternehmen mit einem Entscheider einen Termin zu bekommen. Diese Person braucht eine ganze Reihe von Überzeugungen, damit sie bereit ist, Ihnen diesen Termin zu geben. Also fragen Sie sich bitte einmal kurz wovon er überzeugt sein müsste. 

Stelle ich diese Frage in meinen Trainings, dann sagen die meisten Teilnehmer, dass er davon überzeugt sein muss, dass es sinnvoll ist, sich mit mir zu verabreden. Er muss davon überzeugt sein, dass ich kompetent bin. Er muss davon überzeugt sein, dass die Zeit gut eingesetzt ist, dass das für ihn auf jeden Fall einen Mehrwert bringt.

Im Vertrieb ist es unsere Aufgabe, individuell auf die jeweilige Gesprächssituation bezogen zu überlegen, welche Überzeugungen ich bei meinem Gegenüber herstellen muss. Nur so ist er in der Lage, eine Entscheidung zu treffen.

Der leichteste Weg, das zu tun, ist sich auf den Stuhl seines Gegenübers zu setzen und sich zu fragen: Wovon müsste ich selbst überzeugt sein, um die von meinem Gegenüber gewünschte Entscheidung zu treffen?

Planen Sie für den nächsten Kundentermin, in dem es darum geht, dass Ihr Gesprächspartner Entscheidungen treffen soll, bei der Vorbereitung die notwendige Zeit ein und beantworten Sie sich die wichtige Frage:

„Wovon muss ich meinen Gesprächspartner überzeugen, damit er diese Entscheidungen treffen kann?“

Haben Sie die Überzeugungen identifiziert, können Sie planen, welche Mittel Sie einsetzen wollen, um sie dann auch herzustellen.

Sie werden sehen, es lohnt sich!

 


 

Sehen Sie in Ihrem Vertriebsteam Entwicklungspotenzial, wenn es darum geht Entscheider schneller zu überzeugen und so den Sales Cycle zu verkürzen?

Dann sollten wir uns austauschen! Vereinbaren Sie hier einen kostenlosen Strategie-Austausch in dem wir gemeinsam herausfinden, ob wir Sie und Ihre Organisation dabei unterstützen können, noch erfolgreicher zu werden.

Ich freue mich darauf, Sie kennenzulernen!

Viele Grüße,

Michael Simon

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